ZÁKLADNÍ PRINCIPY, ABY VÁŠ WEB ZÍSKÁVAL ZÁKAZNÍKY A PRODÁVAL

Aby váš web prodával, tak je potřeba mít i svou online prodejní strategii, které já říkám Cesta fanouška. Je to cesta, díky které uděláte z návštěvníka webu svého nadšeného zákazníka nebo přímo fanouška, který vás doporučuje dále a nakupuje opakovaně. Podrobný postup, jak takovou cestu fanouška na webu vybudovat se dozvíte v tomto kurzu.

Ukažte světu to, co nabízíte, ať je to služba, nebo produkt. Tato stránka by měla být plná fotek vašeho produktu nebo ukázek výsledků vaší práce v případě, že prodáváte služby. Tím skvěle vyvoláte emoce.

V první řadě ukazujte lidem, jaký užitek získají z toho, že si od vás koupí to, co nabízíte. A nemusíte jim říkat veškeré vlastnosti, které daná věc má, protože lidé nakupují pro ten užitek, který to do jejich života přinese, ne pro milion nejrůznějších parametrů daného produktu.

Podívejte se například na stránky Applu, kde mají ke každému produktu vytvořené mikrostránky, které vypadají fantasticky. Jasně, oni mají tým profíků a taková stránka je vyjde asi na stovky tisíc, ale vy si můžete na MioWebu sestavit takovou mikrostránku jednoduše sami a pokud se vám líbí ty najížděcí efekty, tak to umí MioWeb také :)

Na většině webů firem, když jde o produkty nebo nabídku služeb, jsou tam jen suše popsány parametry. Taková stránka by však měla vyvolávat emoce a vést návštěvníka na nákup produktu, objednání termínu služby, rezervaci nebo poptávku. Tyto stránky jsou totiž pro skupinu lidí, kteří mají představu, co chtějí a my potřebujeme, aby využili našich služeb nebo si u nás koupili produkt. Nemusíte ani prodávat něco přes internet, ale můžete tam mít např. formulář pro rezervaci stolu v restauraci nebo objednání konzultace na vaší prodejně zdravé výživy a tak podobně.

Možná vás napadlo, že ve vašem oboru nic takového udělat nejde. Já myslím, že ano. Takové stránky můžete vytvářet ať máte fyzické produkty nebo nabízíte služby. Schválně si pojďme dát pár příkladů:

• Restaurace - vyberte to nej jídlo z vašeho jídelníčku. Jedno jediné jídlo, za kterým by k vám do restaurace měl zákazník přijet klidně desítky kilometrů a ochutnat jej. Jídlo pro které by měla být vaše restaurace známá. Na toto jediné vybrané jídlo udělejte mikrostránku.
• Truhlářství - vyberte tu nejžádanější službu nebo produkt, který nabízíte a zároveň, který i nejraději děláte. Vytvořte mikrostránku na ni, aby si lidé dokázali představit, co jim váš kousek nábytku dokáže přinést.
• Obchod se zdravou výživou - vyberte produkt (např. kvásek na chleba), pro který stojí za to si přijít k vám do obchůdku i kdyby nic jiného si neměli koupit. Produkt, o kterém lidé řeknou: “jo ten mají nejlepší” právě u vás a udělejte mikrostránku jen na tento jeden produkt.
• E-shop - e-shopy se vyznačují velkým množstvím produktů, vy ale vyberte jeden jediný. Klidně ve více velikostech nebo barvách, ale aby to byl jen jeden produkt a pro něj udělejte samostatnou mikrostránku.

Proč takto vybírat jednu službu nebo produkt, když jich máte stodvanáct? Protože lidé, když mají mnoho možností, tak klesá pravděpodobnost nákupu.

Psychologové v roce 2000 dělali takzvaný marmeládový experiment. Jeden den na místním trhu prodávali 24 různých marmelád a druhý den pouze 6 různých druhů. A zjistili, že první den nabídka přitáhla větší zájem, ale lidé desetkrát méně kupovali, než druhý den s menším výběrem.

Studie ukazuje, že zatímco výběr vypadá na první pohled přitažlivě, tak při nákupu paralyzuje spotřebitele. A nejedná se zde jen o objem prodeje, ale ovlivňuje to i spokojenost zákazníka, kdy více možností vede k nižší spokojenosti.

Tuto studii od roku 2000 potvrdila další řada výzkumů i v jiných oblastech, které ukázaly stejné výsledky. Proto na mikrostránku vybíráme jen jeden váš produkt nebo službu.

Pojďme si tedy říct, jak by taková stránka měla vypadat a co na ni dát.

Nejprve je potřeba si uvědomit, že celá tato stránka v podstatě není o tom produktu nebo službě, ale je především o tom zákazníkovi. Oslovuje jeho potřeby a touhy.

1. Fotografie - nic nevyvolá lépe emoce, pocity a naladění na váš produkt nebo službu, než kvalitní autentická fotografie. Nebojte se investovat do zkušeného fotografa, který nafotí váš produkt, aby vypadal fakt dobře nebo pokud poskytujete služby, tak vás nafotí při práci. Nepoužívejte zde cizí fotky stažené z internetu ani koupené z fotobank. Zákazníci pocitově poznají, že to není to pravé.
2. Poutavý nadpis - fotografii podpořte nadpisem, který emoci z fotografii ještě podpoří. Není zde myšleno název služby, ale spíše popsání pocitu, který vaše služba nebo produkt zapříčiní. Například u restaurace to může být něco jako “Chuťové pohárky ještě nic tak dobrého nezkusily” nebo u masáže “Masáž pro vaši harmonii”.
3. Přínosy, užitky, řešení - v dalším bloku popište vaši službu nebo produkt tím stylem, že řeknete, pro koho to je a zdůrazníte, jaký přínos pro daného zákazníka bude mít v jeho životě, když si u vás objedná. Uveďte zde užitky, které získá. Nebo řeší-li váš produkt nějaký konkrétní problém, tak popište ten problém a ukažte konkrétní řešení. V případě, že prodáváte módu nebo máte restauraci, tak zde nejspíše nenajdete praktické možnosti využití v životě, ale zde můžete pokračovat v těch pocitech a mít vždy detailní obrázek a k němu krátký popisek. Např. u pizzy detailní fotografii pizzy s olivami a u toho popisek, že dovážíte kvalitní olivy přímo z Itálie a podobně rozebrané další ingredience nebo způsob výroby. V tomto popisku se vyhněte holému popisování vlastností a technickým parametrům, ty přijdou později.
4. Vzbuďte zájem - jak vypadá život vašeho klienta nyní, před tím, než si vybere vaši službu a jak ten život může vypadat poté, co začne používat vaše služby nebo váš produkt. Jak vypadá ten život před a po. V podstatě zde to, co jste popsali v předchozím bloku, ukažte zase fotografiemi, ve kterých používá zákazník váš produkt nebo službu, případně fotografiemi při poskytování služby. Pokud to váš obor umožňuje, tak fotky s výsledky, co to danému člověku přineslo do života. Můžou zde být fotografie před a po, pokud je i toto možné ve vaší oblasti. Taky jsou na tomto místě ideální reference vašich zákazníků.
5. Proč právě vy - ukažte zákazníkovi v krátkosti, kdo jste a proč by si právě od vás měl danou službu nebo produkt pořídit. Zde může být i krátké, třeba dvouminutové video s vámi a o vás. :) Pokud je nutné doložit nějaké certifikáty, že máte praxi nebo máte ocenění, jimiž zvýšíte kredibilitu, tak je zde také umístěte.
6. Parametry, cena, garance - nyní na řadu samozřejmě přichází ty technické parametry, cena a pokud poskytujete nějakou garanci, tak ji zde uveďte (může to být i zákonná garance např. vrácení zboží, uveďte zde počet dní), aby zákazník neměl obavy.
7. Námitky, otázky a odpovědi - tato část je dobrovolná pro ty obory, ve kterých u nabídky může vznikat v hlavách klienta nějaká otázka nebo námitka. Zde je můžete všechny vypsat a odpovědět na ně, čímž rozptýlíte nejasnosti a vyvrátíte námitky. Ideálně když otázky/námitky budou rozklikávací a odpověď vyjede vždy až po rozkliknutí.
8. Výzva k akci - na konci stránky by měla být jasná výzva k akci, to nejdůležitější, co má návštěvník udělat. Výzva k akci má být zde na konci, ale je lepší dát ji i k výše uvedeným blokům, protože se návštěvník může rozhodnout dříve :) Co je u vašeho produktu či služby tím dalším krokem? Je to rezervace stolu v restauraci, rezervace bowlingové dráhy, rezervace termínu v kadeřnictví, poptávka řemeslných prací, nákup dárkové poukázky nebo přímo nákup na webu? Podle toho zde umístěte nejčastěji formulář nebo telefonní číslo, aby šla udělat akce HNED.