Získejte zákazníky díky marketingové strategii STDC

Nabízíte zboží, služby nebo digitální produkty na internetu, ale objednávky se zrovna nehrnou? Možná jste už vyzkoušeli i PPC kampaně nebo-li placenou reklamu, ale tam jste propálili rozpočet bez výsledků. Co s tím dělat?

V tomto článku vám ukážu, co je to STDC model – marketingová strategie, bez jejíž znalosti se do prodeje raději vůbec nepouštějte.

Zrychlováky prodeje tu 👈

Základní kámen prodeje

Nejprve si zodpovězme otázku: „Co je při prodeji to nejdůležitější?“

Je to úžasný produkt? Nadupaná prodejní stránka? Nebo snad skvělá reklama?

To vše k prodeji pomáhá, ale je ještě něco daleko důležitějšího, bez čeho neprodáte. A tím je zákazníkova DŮVĚRA.

Pokud nenaplníte zákazníkův pomyslný pohár důvěry, neprodáte nic. 

Ale nelekejte se. Neznamená to, že nejdřív musíte několik let budovat důvěru bez prodejů. Hlavní je si uvědomit, že zákazník prochází určitou cestou. A ta rozhodně prodejem nezačíná.

Cesta zákazníka

Mnohdy máme velice mylnou představu, že prostě dáme příspěvek na Facebook nebo spustíme reklamní kampaň a objednávky se pohrnou.

Nepohrnou.

Pokud jste neznámá značka a vytváříte reklamy, které vedou přímo na prodej, je to cesta do pekel.

Představte si sami sebe: kdybyste během brouzdání po internetu uviděli reklamu na hodinky neznámé značky a ještě se slevou, šli byste si je hned objednat?

Nebo kdyby na vás vyskočila reklama na tvorbu webových stránek od firmy, o které jste nikdy neslyšeli, vyplnili byste poptávku?

Nejspíše ne. Za každým nákupem je totiž nějaký rozhodovací proces. A zde se dostáváme právě k modelu STDC, který má 4 fáze:

See – Think – Do – Care

Z pohledu zákazníka to v češtině můžeme nazvat takto:
Vidět – Zvažovat – Chtít – Dostat

Z pohledu prodávajícího bych tyto fáze nazval:
Získat pozornost – Získat důvěru – Prodat – Pečovat pro další prodeje

Pojďme se podívat, jak jednotlivé fáze fungují a jak je prakticky využijete při získání zákazníka.

👁️ See (vidět – získat pozornost)

V této fázi potenciální zákazník nic konkrétního nehledá a zatím neuvažuje o nákupu, jen brouzdá internetem.

Zároveň o vás v první fázi potenciální zákazník vůbec nic neví. Dostává se s vámi do kontaktu poprvé. Klíčové je získat si jeho pozornost.

Být vidět nemusí být až tak složité a drahé, jak si možná myslíte. Většina reklam na internetu ignoruje tuto úvodní fázi získávání důvěry a jen prodává nebo buduje brand. Pro vás je tohle nesmyslné plýtvání peněz.

Zkuste jinou strategii: Přijďte s užitečným obsahem z vaší oblasti. Propagujte ho v reklamě, čímž si brutálně snížíte cena za proklik. Získáte pozornost více potenciálních zákazníků, které váš obsah zajímá (měli by tedy patřit do vaší cílové skupiny), a přivedete je na svůj web.

Ideální je tyto návštěvníky neztratit a část obsahu vyměnit za jejich e-mailovou adresu. Bude se vám s nimi lépe a levněji komunikovat a vytvoříte si tak databázi potenciálních zákazníků. 

Jak to děláme my

V fázi See sdílíme na sociálních sítích, YouTube, Streamu a blogu tipy a návody k tvorbě webů a propagaci na internetu. Naši potenciální zákazníci takový obsah vyhledávají, takže se k nim dostane skrze SEO, tedy vyhledávače a jednotlivé platformy, kde obsah sdílíme. Tím se o nás dozví.

Hlavně ale využíváme reklamy, které propagují PDF s 21 nejčastějšími chybami na webových stránkách, které ubírají na profesionalitě a prodejích. Tohle PDF si návštěvník může nechat zdarma zaslat na svůj e-mail.

Tématem obsahu si vybíráme cílovou skupinu, kterou zajímají webové stránky a chtěli by je zlepšit nebo neudělat chybu při tvorbě nových. To jsou naši potenciální zákazníci.

Cena reklam nám v průměru vychází na 9 Kč za kliknutí a 33 % lidí zadá svůj e-mail, takže cena za kontakt nám vychází na 26 Kč.

Shrnutí fáze See

Buďte vidět u své cílové skupiny a získejte si jejich pozornost obsahem zdarma.

Kanály, které v této fázi použijete: sociální sítě, PPC, SEO, blog, web, videa na YouTube

Co v této fázi měřit: dosah, nové návštěvy na webu/blogu, nové kontakty v databázi, cenu reklam za kliknutí a kontakt

Pár tipů:
→ Přitáhněte pozornost co největšího (relevantního!) publika. Ve fázi See potřebujete rozšířit povědomí o značce.
→ Tvořte obsah, který je pro vaše publikum užitečný. Díky tomu k vám – jako odborníkovi – získá důvěru. 
→ Zasáhněte toho samého člověka vícekrát. Aby se člověk rozhodl k nákupu, musí podle studií vaši reklamu nebo jiný obsah vidět alespoň 8×.

🧠 Think (zvažovat – získat důvěru)

Ve fázi think náš potenciální zákazník už uvažuje o nákupu určitého produktu nebo služby, kterou potřebuje. Hledá si informace a porovnává mezi sebou konkurenci.

Vašim cílem je získat si potřebnou důvěru k prodeji. To uděláte dalším obsahem zdarma, který bude porovnávat produkty a radit s jejich výběrem.

Hlavně však potřebujete k lidem dostat tzv. sociální důkazy, které naplní pomyslný pohár důvěry. Sdílejte tedy reference, hodnocení, ukázky práce, fotky před a po, počty nákupů apod.

Jak to děláme my

Na našem blogu sdílíme články s případovými studiemi. V nich popisujeme, co jsme u našich klientů dělali, jak jim to pomohlo, a tipy, které si z naší spolupráce mohou odnést ostatní.

Naše zákazníky také žádáme o hodnocení a reference. Ty pak sdílíme na sociálních sítích a lze je také vidět na portále Google, Facebook, Firmy nebo přímo u nás na webu společně s ukázkami našich prací.

Pokud máme e-mail na potenciálního zákazníka, posíláme mu další užitečný obsah z našeho blogu, např. právě případovku s tipy, ukázky práce a reference našich zákazníků.

Jestliže e-mail nemáme, využíváme místo něj remarketingové reklamní kampaně. Potenciálnímu zákazníkovi nabízíme obsah na blogu nebo reference.

Shrnutí fáze Think

Usnadněte zákazníkům výběr a staňte se pro ně volbou číslo 1.

Kanály, které v této fázi použijete: blog, SEO, firemní katalogy, web, sociální sítě, PPC remarketing, e-mailing

Co v této fázi měřit: míra otevření, míra prokliků, odkud k vám na web lidé přicházejí, engagement (angažovanost / zapojení)

Pár tipů:
→ Vysvětlujte a ukazujte. I v této fázi zajímá vaše zákazníky kvalitní obsah. 
→ Zaměřte se na přesvědčivé reference a ukázky své práce. To je rozhodující, pokud chceme být důvěryhodným dodavatelem.

💶 Do (chtít – prodat)

Tady se láme chleba. Pokud jsme předchozí fáze nepodcenili a pohár důvěry naplnili, potenciální zákazník je připraven objednat. Vašim úkolem je předložit mu nabídku, které neodolá, a říct si o peníze.

Snažte se vždy o co nejjasnější nabídku, vyvraťte námitky, zodpovězte otázky, vyzvěte k akci a co nejvíce usnadněte nákupní proces.

Skvělým impulzem a motivací k urychlení nákupního rozhodnutí, které popostrčí každého, může být časově omezená nabídka ve formě:

• slevy,
• bonusu s vysoce vnímanou hodnotou,
• dárku,
• akce 1+1 zdarma,
• poštovného zdarma.

Jak to děláme my

Přímo na webu neprodáváme, protože poskytujeme individuální služby, které naceňujeme na míru. Proto v této fázi prodeje zveme vážné zájemce na úvodní konzultaci k tvorbě webu zdarma.

Ke konzultaci je zveme přes e-mailing nebo remarketingovými reklamami.

V e-mailingu navíc zdůrazňujeme časově omezené bonusy: vzory stránek s texty, které na webu mají být, pracovní sešity, díky kterým si snadněji připraví texty na web, a taky dárek s překvapením.

Shrnutí fáze Do

Předložte nabídku a dejte impuls k nákupu – teď!

Kanály, které v této fázi použijete: remarketingové reklamy na sociálních sítích, web, e-mailing

Co v této fázi měřit: konverzní poměr, hodnota objednávky, míra opuštění košíku, zisk

Pár tipů:
→ Využijte remarketing. Zasáhněte znovu ty, kteří už zboží ve vašem e-shopu okukovali. V této fázi je to jedna z nejúčinnějších strategií.
→ Podporujte recenze. Před nákupem si chce mnoho lidí ověřit zkušenosti předchozích zákazníků. Skvělé recenze mají hodnotu zlata.
→ Nabídněte dopravu zdarma, slevovou akci, 2+1 zdarma, časově omezenou nabídku… zkrátka cokoli, co přinutí vašeho zákazníka nakoupit u vás teď hned. 

🎁 Care (dostat – pečovat pro další prodeje)

Mnoho firem dělá tu chybu, že dodají objednávku a tím to pro ně hasne. Nejbohatší firmy si uvědomují, že toto je klíčová fáze. Nejenže dodají to, co slíbili, ale nadchnou vás nebo překvapí něčím navíc.

Ví totiž, že i podle studií je pětkrát až sedmkrát dražší přesvědčit nového zákazníka než prodat tomu stávajícímu opakovaně. Navíc nadšený zákazník vás doporučí dalším lidem.

V této 4. fázi dodejte to, co jste slíbili, překvapte něčím navíc a získejte referenci, která přesvědčí další zákazníky. Udržujte komunikaci newslettery nebo sociálními sítěmi. Také nabídněte pozáruční servis, věrnostní výhody nebo bonusy za to, že u vás už jednou nakoupil.

Jak to děláme my

Vytvoříme web nebo dodáme marketingové služby tak, jak nejlépe dovedeme. Už během toho dáváme rady a doporučení zákazníkovi navíc.

Po dokončení webu si říkáme o referenci a tu odměňujeme zasláním dárku poštou.

Nabízíme k webu marketingové služby, aby přišlo na web více návštěvníků a zvýšily se prodeje.

A samozřejmě nadále posíláme na e-mail tipy k webu a propagaci na internetu.

Shrnutí fáze Care

Nadchněte zákazníka, aby vás doporučoval a nakupoval opakovaně.

Kanály, které v této fázi použijete: e-mailing, sociální sítě, blog, web, pošta

Co v této fázi měřit: opakované nákupy, zda a jakou o vás zákazník napsal recenzi, otevíratelnost e-mailů

Pár tipů:
→ Zkuste se zákazníkům připomenout. Koupili si u vás před čtyřmi týdny kontaktní čočky na měsíc? Napište jim e-mail, zda náhodou nepotřebují nové balení. 
→ Doporučte jim produkty, které by se jim mohly hodit. Pořídili si u vás nůž, ale mají k němu i brusný kámen?
→ Zeptejte se na zpětnou vazbu. Dejte vašim zákazníkům vědět, že vám záleží na tom, co si myslí. Reagujte také na jejich recenze.

🚀 Zrychlováky prodeje

Je na vás celá ta cesta zákazníka dlouhá? Existuje pár zrychlováků, díky kterým obsáhnete všechny 4 fáze STDC za velmi krátký čas.

Nechejte si je zaslat na e-mail zdarma.

👉 Proč je model STDC i pro vaše podnikání to pravé?

Je komplexní, ale zároveň jednoduchý a srozumitelný. Když díky modelu STDC pochopíte psychologii a cestu svého zákazníka, už nikdy se mu nebudete snažit prodat bez potřebné důvěry. Budete vědět, že nejdříve je důležité získat si jeho pozornost a pak udržet si ji i po nákupu. 

Chcete pomoct vymyslet cestu zákazníka a model STDC přímo pro vaše podnikání? Oslovte nás a začněte prodávat S ÚSMĚVEM.